Étude de Mewa et RUB - L'image des métiers commerciaux sujette au manque de connaissances et aux préjugés

Une enquête récente de l'université de la Ruhr à Bochum (RUB) a révélé que seuls 8 % des parents recommanderaient un métier commercial à leurs enfants. Pourquoi ce métier suscite-t-il si peu d'intérêt ? Une étude d'image menée conjointement par le fournisseur de textiles professionnels Mewa et le département Sales Management de l'université de la Ruhr à Bochum (RUB) s'est penchée sur cette question : « Pourquoi pas la vente ? ». Les résultats sont révélateurs et offrent une opportunité d'améliorer la réputation des vendeurs en général.

Au cours du second semestre 2023, 1 569 personnes ont été interrogées en Allemagne. Les analyses ont été menées à la fois sur l'ensemble et par groupe d'âge : Génération Z (années de naissance 1996 à 2005), Génération Y (années de naissance 1981 à 1995), Génération X (1966 à 1980) et les « baby boomers » (années de naissance 1956 à 1965).

Les métiers commerciaux semblent moins attrayants

L'une des principales conclusions de cette enquête est que seulement 11,4 % des personnes interrogées considèrent qu'un métier commercial est attrayant. Si l'on examine les résultats par génération, on obtient une image plus nuancée », déclare le professeur Jan Wieseke, président du département Sales Management à la RUB et chef de l'équipe de recherche. « Les générations Y et Z, avec respectivement 13,8 % et 13,1 %, sont les plus susceptibles de trouver la vente attrayante - en d'autres termes, il s'agit de personnes qui se trouvent à un stade de développement professionnel important ou qui sont encore au début de leur carrière. Bien que cela offre un potentiel de recrutement, les chiffres globaux sur l'image des métiers commerciaux sont certainement peu satisfaisants du point de vue de l'employeur ».

Méconnaissance et préjugés

« Une explication majeure de la perception insatisfaisante de la vente est probablement le manque prononcé de connaissances sur le domaine de travail », déclare Michael Kümpfel - Chief Marketing, Sales & Customer Officer (CCO) chez Mewa - en interprétant un autre résultat de l'enquête. « Seuls 15,1 % des répondants estiment que leur connaissance des possibilités de carrière dans la vente est bonne, même si 62 % d'entre eux indiquent que des personnes de leur entourage travaillent dans ce secteur. Outre le manque d'information, les préjugés expliquent pourquoi les métiers commerciaux sont souvent considérés comme peu attrayants. Les raisons les plus citées par les personnes interrogées sont le « stress », la « pression de la performance », les « conditions de travail difficiles » et le « salaire médiocre ».

Des défis particuliers pour la génération Z

L'enquête s'est partiellement concentrée sur la génération Z. Les personnes interrogées dans ce groupe d'âge considèrent que les valeurs les plus importantes au travail, outre « un salaire élevé », sont « un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée » (68,5 %) et « des conditions de travail flexibles » (38,6 %). Seul un quart d'entre eux estime que ces deux dernières exigences sont compatibles avec un métier commercial. Une divergence similaire peut être observée dans les compétences clés que ce groupe d'âge considère comme nécessaires pour un métier commercial, d'une part, mais qu'il s'attribue, d'autre part. Les points forts les plus mentionnés sont l'empathie (56,4 %) et l'auto-organisation (52,8 %). Toutefois, avec respectivement 48,7 % et 35,6 %, les personnes interrogées pensent que ces qualités sont moins recherchées dans la vente que, par exemple, les compétences en matière de négociation (71,8 %) ou la connaissance des produits (70,1 %).

Susciter l'enthousiasme pour la vente et son avenir

L'enquête a malheureusement confirmé nos hypothèses : malgré de nombreuses études et actions, l'image des métiers commerciaux est en partie erronée, trop peu différenciée et pas assez significative », résume Michael Kümpfel dans les conclusions de l'étude. « C'est pourquoi je pense qu'il est nécessaire de lancer un appel à tous les responsables. Réveillons l'enthousiasme des gens pour la vente ! Cela est possible en apportant plus de clarté et en surmontant les clichés. L'empathie et l'auto-organisation font partie des compétences de base indispensables dans la vente. En outre, aucun autre domaine n'offre autant d'expérience, d'aventure, d'inspiration et la possibilité d'être fier de ses réalisations personnelles ».

Un apprentissage enrichissant - significatif - moteur de l'avenir

Michael Kümpfel est convaincu que l'expérience commerciale contribue au développement personnel et constitue un apprentissage précieux à vie. C'est précisément parce que dans une fonction commerciale, on dispose d'une grande autonomie en ce qui concerne l'organisation de la journée de travail mais aussi de la rémunération. une fonction commerciale peut aussi être convaincante à cet égard : « La vente a du sens parce qu'elle crée des conditions déterminantes pour la stabilité économique, qu'elle assure et garantit l'emploi. Elle est le moteur de l'avenir d'une entreprise. En somme, il s'agit d'une Great Experience ».