Studie van Mewa en RUB - Imago van salesfuncties onderhevig aan kennistekort en vooroordelen

Uit een recent onderzoek door de Ruhruniversiteit Bochum (RUB) bleek dat slechts 8% van de ouders hun kinderen een baan in de verkoop zouden aanbevelen. Waarom is er zo weinig belangstelling voor deze baan? Een gezamenlijke imagostudie van textieldienstverlener Mewa en de afdeling Sales Management van de Ruhr-universiteit Bochum (RUB) onderzocht deze vraag : ‘’Waarom geen sales? ‘’. De resultaten zijn onthullend en bieden een opportuniteit om het profiel van verkoper in het algemeen te verbeteren.

In de tweede helft van 2023 werden in Duitsland 1.569 mensen ondervraagd. De analyses werden zowel op de totaliteit als per leeftijdsgroep uitgevoerd: Generatie Z (geboortejaren 1996 tot 2005), Generatie Y (geboortejaren 1981 tot 1995), Generatie X (1966 tot 1980) en de zogenaamde babyboomers (geboortejaren 1956 tot 1965).

Banen in de verkoop worden als minder aantrekkelijk beschouwd

‘’Een belangrijke bevinding uit dit onderzoek is dat slechts 11,4 procent van alle respondenten een baan in de verkoop aantrekkelijk vindt. Als we de resultaten uitsplitsen naar de verschillende generaties, krijgen we een gedifferentieerder beeld", zegt prof. dr. Jan Wieseke, voorzitter van de afdeling Sales Management aan de RUB en hoofd van het onderzoeksteam. "Generaties Y en Z, met respectievelijk 13,8 en 13,1 procent, zijn het meest geneigd om sales aantrekkelijk te vinden - met andere woorden, mensen die zich in een fase van belangrijke professionele ontwikkeling bevinden of nog aan het begin van hun carrière staan. Hoewel dit potentieel biedt voor werving, zijn de cijfers over het imago van salesfuncties over het algemeen zeker onbevredigend vanuit het perspectief van een werkgever."

Gebrek aan informatie en misvattingen

"Een belangrijke verklaring voor de onbevredigende perceptie van verkoop is waarschijnlijk het uitgesproken gebrek aan kennis over het werkveld," zegt Michael Kümpfel - Chief Marketing, Sales & Customer Officer (CCO) bij Mewa - die een andere bevinding uit het onderzoek interpreteert. "Slechts 15,1 procent van de respondenten beoordeelt hun kennis van carrièremogelijkheden in sales als goed - hoewel 62 procent aangeeft dat mensen in hun omgeving in dit segment werken. Naast het gebrek aan informatie, zijn misvattingen verantwoordelijk voor het feit dat banen in de verkoop door velen niet aantrekkelijk worden bevonden.‘’ De meest voorkomende redenen die ondervraagden aanhaalden waren ‘stress’, ‘de druk om te presteren’, ‘moeilijke werkomstandigheden’ en ‘een slecht salaris’.

Speciale uitdagingen voor Generatie Z

Het onderzoek richtte zich gedeeltelijk op Generatie Z. De bevraagden in deze leeftijdsgroep vinden de belangrijkste waarden op het werk naast ‘een hoog salaris’, ‘een goede balans tussen werk en privé’ (68,5 procent) en ‘flexibele arbeidsomstandigheden’ (38,6 procent). Slechts ongeveer een kwart van hen is van mening dat deze laatste twee vereisten verenigbaar zijn met een baan in de verkoop. Een soortgelijke discrepantie is te zien in de belangrijkste vaardigheden die deze leeftijdsgroep aan de ene kant beschouwt als vereist voor een verkoopsfunctie en aan de andere kant aan zichzelf toeschrijft. De meest genoemde sterke punten waren empathie (56,4 procent) en zelforganisatie (52,8 procent). Met respectievelijk 48,7 procent en 35,6 procent denken de respondenten echter dat hier minder vraag naar is in de verkoop dan naar bijvoorbeeld onderhandelingsvaardigheden (71,8 procent) of productkennis (70,1 procent).

Enthousiasme opwekken voor de verkoop en de bijhorende perspectieven

"Helaas heeft het onderzoek onze veronderstellingen bevestigd: ondanks talloze publicaties en evenementen is het beeld van salesfuncties deels onjuist, onvoldoende gedifferentieerd en niet zinvol genoeg", vat Michael Kümpfel zijn bevindingen uit het onderzoek samen. "Om die reden lijkt het me noodzakelijk om beroep te doen op alle verantwoordelijken. Laten we mensen weer enthousiast maken voor sales! Dit is mogelijk door meer duidelijkheid te verschaffen en clichés te overwinnen. Empathie en zelforganisatie behoren tot de onmisbare kernvaardigheden in sales. Bovendien biedt geen enkel ander vakgebied zoveel ervaring, avontuur, inspiratie en de mogelijkheid om trots te zijn op je persoonlijke prestaties."

Een goede leerschool – zingevend – de drijvende kracht voor de toekomst

Michael Kümpfel is ervan overtuigd dat verkoopservaring bijdraagt aan persoonlijkheidsvorming en een goede leerschool is voor het leven. Precies omdat men in een salesfunctie over veel autonomie beschikt met betrekking tot het inrichten van de werkdag, en de beloningscomponent. In een tijd waarin mensen steeds meer vragen naar "zingeving", kan een salesfunctie ook in dit opzicht overtuigend zijn: "Verkoop is zinvol omdat het doorslaggevende voorwaarden schept voor economische stabiliteit, werkgelegenheid verstrekt en verzekert. Het is de drijvende kracht achter de toekomst van een onderneming. In alle opzichten is het dus a Great Experience ‘’.